La majorité des entreprises est concernée par ce qui arrive à la vente par correspondance (VPC) confrontée, sous la pression d’Internet, à une double question. Comment changer de modèle économique lors d’une mutation technologique ? Mais également comment gérer la période qui peut être longue où l’on est amené à fonctionner selon deux modèles, le nouveau, innovant, mais aussi l’ancien qui assure encore la majeure partie du chiffre d’affaires, en raison des habitudes d’une partie des clients ?
Il ne suffit pas de percevoir la nécessité du changement, encore faut-il réussir à gérer son calendrier. La difficulté majeure clairement mise en évidence par le cas d’école que vit la vente par correspondance, c’est que la réponse à une mutation, fut-elle technique, ne peut rester que technique. Elle est aussi organisationnelle et culturelle. Or l’assimilation d’une logique différente est beaucoup plus ardue et longue que l’achat d’une technologie. C’est ce qui a piégé la vente par correspondance, englobée depuis l’essor du commerce électronique dans le secteur plus large de la vente à distance (VAD).
Cette note d’alerte se penche sur la façon dont une entreprise ou un secteur fait face à la nécessité de changer de modèle économique, en s’appuyant sur l’exemple de la VPC.
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